为什么您要否定之前我们已经谈好的条件吗？”
客户：“刚才接了个中介电话，他们说本小区有一套更优质的房子，你们没有带我看，价格比这套要便宜。同样的户型和面积，我为什么不能选择更优质的房源呢？”
我：“我非常理解您的想法，如果换做是我，我也会心动。但是我想问您一下，既然您选择我们盼盼地产，那么您相信我们吗？”
客户：“你们的服务很好，带我看房的经纪人也挺实在的，所以我相信你们，要不然也不会和你们这家走到签约的环节。”
我：“您能相信我们，这是令我们最开心的事情，无论今天这单您是否在这里签约，我们已经收获了您的认可，这就知足了。接下来我们一起分析一下这件事情，为什么他们不早点给您打电话？偏偏要在我们签约的时候电话告知您有更好的选择？这一切是不是太巧了一点？”
客户：“也许···是刚刚出来的房源，你们还不知道也说不定。”
我：“您看，您自己说的都没有底气，说明您内心当中也是抱着怀疑的态度对吧。我对自己手下的人非常自信，我相信她们每个人对房源的了解程度是专业级的，这个商圈就这么大，不存在他们知道我们不知道的信息，当然繁殖也是一样的。”
客户：“你的意思是说她们给我的信息是假的？
我：”是真是假我暂时不想去猜想，因为这是中介公司之间相互竞争的管用手段，说白了就是相互捣乱，但是能够让您动心我也不太好直接否定，虽然我清楚是怎么回事。我想说，今天的我们共同生活在大数据时代，我们之间是没有什么秘密科研的，看似拉进了人与人之间的距离，但是无形中也暴露了人的隐私。在这样一个信息透明化的时代里，地产中介不再是做信息的不对称，而是服务。通过优质的服务，不断提升客户体验，这是每个中介公司值得思考的问题，之所以这个行业没有得到它应有的社会地位，很大一部分原因，就是同行之间的恶意竞争。”
客户：“既然是你们行业内的弊端，和我今天谈的房子有什么关系？”
我：“和您说这些是不想让我们前期的努力白费，也不想让您的利益成为这种恶意竞争下的牺牲品。”
客户：“什么意思？没明白。”
我：“我们行业内的某一部分从业者，为了获得利益，让自己失去了原则和底线，但是最终倒霉的是谁呢？一定是客户。您也知道，我们是收取佣金作为报酬的公司，但是您能给多少呢？一个月而已。如果您错失了一套满意的房子，那您的损失就是十二个月，我们谁的损失更大呢？”
客户：“这套没了，我可以再找别的。”
我：“没错，您是客户永远都有选择的权利，您掌握着主动。但是如果我们已经找到了自己满意的房子，何必要去承担后续的麻烦呢？您真的认为再找的房源一定会让您满意？既然一开始就已经让我们满意了，干嘛一定要去错过呢？”
客户：“说了半天你还是在游说我啊。”
我：“是的，我的确不想让您就这样离开，因为您一旦走了，基本上就和这套房子无缘了。”
客户：“我只是去看看房子，如果是假的那么就再回来谈呗，这有什么，做生意还不许多家比较吗？”
我：“当然可以，但是您选择的时机不对。今天您的做法已经触碰了业主的底线，如果您就这么走了，业主会认为您不守信用，不具备履约能力，会对您的人品很失望，他要做的是彻底放弃你这个客户，再找别的。即使像您所想的那样，你发现那边给的信息是假的后依然要谈这套房子，并且业主也同意和你再谈，但是之前所有的优惠条件都会取消，包括我们谈好的价格也会作废，您真的要试一试？”
客户：“~·····”
我：“这样吧，你自己考虑一下，我先出去稳定一下业主的情绪，我尊重您的选择，有结果了叫我就好。”说完我便走了出去，来到业主所在的会议室，把情况和他简单的介绍一下，让他稍微等一会，我便走了出来。现在无论是那边都不需要说太多，让他们自己考虑吧。其实主要是客户自己要想明白这件事，那么好的房子，那么优惠的价格，凭什么就能轮到你呢？你认为好的东西，其他人也在盯着，你不会天真地认为，这个世界上只有你是最聪明的吧？
大约十分钟左右，客户从会议室里面出来对我说，决定不去看了，立刻签约。再次和双方沟通签约条件，彼此认为没有问题了，这才开始写合同，以为这样就结束了，但是在签字之前业主又不同意了，说什么客户人品有问题（把我叫出去单独和我说的），现在不想租给她了。这真是按倒了葫芦又起了瓢（东北话，相当于一波未平一波又起的意思），没办法，只好做业主的工作。当终于让两边都满意并且同意签字的时候，我感觉自己已经虚脱了，一张小小的租赁单，居然谈了三个小时，在这三个小时内，我几乎就没有停止过说话。让我最郁闷的是，我说了那么多话不是在展现我的专业，而是在安抚两个人的情绪。都是成年人了，为什么做事情还像小孩儿一样难以理解？这才有了开始的桥段，我拿起一瓶水一饮而尽，其实我不是有多么渴，但是我嗓子特别干！
“经理如果当时客户不愿意听你的怎么办？你还打算用什么方法说服她？”休息了一会后，陈鹏开始对今天谈判过程复盘。我微笑着看着他，认真地说道：“如果不愿意相信我，那我就会放弃她。其实对于一个不愿意相信你的人来说，你说再多的话已经没有意义了，因为她从内心之中就已经否定了你。我们想要做成交易的前提，一定是相互信任的，如果彼此防备，是不可能令对方满意，自然也就没有成交的希望。”“可是你明明知道这一定是其他中介在忽悠她，我们不去阻止吗？”陈鹏疑惑地问道。“我已经阻止了，我没有义务为了让她相信我就把自己的姿态无限放低。其实还是刚才说的，对于一个不相信你的人，你没有必要过分关心，每个人都需要为自己的所作所为买单，既然说不听，那就让她感到疼，这是唯一有用的方法，当然也体现了我们的无奈——不是所有的善良，都能得到理解和认可！”
套用男主的话“不是所有的善良，都能得到理解和认可。”这句话我非常认同，不知道大家有没有注意到这样一个现象：越是对别人展现善良，就越难以被认可，有时甚至会认为这是一种谄媚，认为你有事要求人家，久而久之，我们的这个时代里的人，开始渐渐变得冷漠，最后相互不打扰。大数据将我们的肉体距离拉进，而曲解善意的行为又将我们的心灵疏远，你说这是不是很讽刺？
第60章 不忘初心方得始终[2/2页]