要的房子，最后往往买的就是当初他们拒绝的那套。”
苏一诺：“那我们还能不能相信客户和业主所说的话呢？”
我：“能，也不能。从我们接触到现在，我一直强调的是具体事情具体分析，当客户与你初次接触的时候，你一定要相信他\/她所说的话，推荐的房子尽可能的按他所要求的去找，尽管这个时候的他们都过于理想化，但是这是对他们的尊重，否则对方就直接把你给pass掉了，你没有机会展现你的专业。”
苏一诺：“说实话也不对了？”
我：“有时候的实话实说，其实是目中无人的体现。你理解的实话是怎样的？是不是打算以你专业的技能和知识，教育一下你的客户应该相信你的判断，跟着你走绝不吃亏，是这样么？”
苏一诺：“嗯嗯就是这样，销售不就是要让客户买单吗？我不能让他信服我他们怎么能通过我成交呢？”
我：“那你有没有遇到过这样的情况呢，就是当你们在沟通的时候，你口若悬河地说着你的理论，宣讲着你自己的道理，客户听得很认真，给你的感觉就像是快要成交了，但是以后就再也约不出来了，甚至把你给拉黑了，遇到过吗？”
苏一诺：“遇到过，我也奇怪为什么聊得非常好，但就是再也不理我了。”
我：“这就是问题的所在，在你客户的眼里，你并没有尊重她\/他，或者说通过和你的谈话，并不能在你这里得到尊重。也许我在你这里买房，你的确可以做到很专业，但是整个过程走下来，我会很不舒服。之前和你们说过，在这个行业里，三个月学到的和三十年学到的基本差不多，我做为客户，我是不是可以换一家中介公司为我服务呢？你不会真的认为你是不可替代的吧。”
苏一诺点了点头没有说话。
我：“我们是做销售的，但是我们地产经纪人与其他销售不同的是，我们多了一项“服务”。大家在日常工作中，一定要有一个服务的意识，你想让你的客户在你这里成交，那么就要加强他们的体验感，你说来你这里买房子，我是消费者，是上帝，还没等怎么着呢，你先给我上了一课，我花钱来你这里上课来了？我们的客户一定都是有钱人，但不是所有的有钱人都具备高素质，所以说我们要给他们提供专业的行业知识的同时，还要让他们感到尊重，当然，尊重是相互的，如果对方不尊重你，让他滚就好了。”
“那么什么时候不能相信她们说的话呢？就是他们在一个问题上重复拒绝或重复肯定的时候，这种情况要小心，如果你get不到他们的点，基本上是不会在你这里成交的，其次是我们要具备分析能力，人都说听话听音儿，他们说了什么又是不是很重要，重要的是他们的问题通过你的推荐能否得到解决。有时候不是客户不和我们说实话，是他们自己都不知道自己想要的到底是什么，这也是很好理解的，这里的房子都是接近一千万左右，你想过没有，谁能没事天天拿出千万买房子？这笔钱真的有可能是他们一家人的毕生继续，在做选择时有点困难，也是理所当然的，所以说出来的话未必代表他们内心的真实想法，其核心还是要放在帮他们解决问题上。我说明白了吗？”
苏一诺：“嗯嗯，听懂了，但是我还是觉得你厉害，只要有你在就没有谈不成的单子。”
我莞尔一笑：“少拍马屁，签单是值得高兴地事情，但是不许骄傲，要及时的调整心态，所有人都一样。当你签一单买卖的时候，你即使想要克制自己，但是你表现出来的依然会很明显，不是说这样不好，赚钱了就应该开心，只是很多人不一定都能平衡好自己的心态，开心和?N瑟它是两个概念。”
苏一诺：“哦知道了，我会注意的。那今天谈判是什么情况，以前没看过你这么谈单啊，怎么还分开了呢？”
我苦笑道：“你说为什么啊，还不是因为差距太大了，大姐，这次真的是太有挑战了，那是80万，不是800块，你和你客户真是完美搭档，一个敢让你约，一个真敢约。”
苏一诺：“嘿嘿嘿，这不是有你嘛”
我：“你少来，别给我带高帽子。今天之所以分开谈判，其主要原因是价格差距，这个刚才说过了，第二是我作为谈判人，并不了解业主和客户双方的性格，我怕直接谈我把控不住局面，这样势必会让一诺感觉到很失望，你们每个人能把客户和业主约到一起来，说明前期你们一定付出了很多辛酸和汗水，我希望我的每次出现，都能真正的帮到你们，而不是给你们出难题。将他们分开，可以让他们畅所欲言第一不会觉得尴尬，第二并没有直接面对矛盾，全程都是我在中间传话，即使话说的重了一些，也有我在中间做缓冲，否则差距那么大直接谈，一个不降，一个不长，是不是就黄了呢？没空间还谈什么啊对吧。我们这样做的目的就是给他们创造一个空间，所谓言多必失，当对方认为他在这个空间里完全主宰的时候，一定会安心地说着自己想说的话，也就是我们所需要的真实想法，我们可以更好的在这里找到突破点，你们觉得是这样吗？”
苏一诺：“原来里面还有这么多的道道儿，那经理我可不可用这样的方法探听你内心的秘密啊？”
听到苏一诺又开始不正经起来，我无奈地笑了一下，看的出来，因为签单都很开心，的确也值得开心，毕竟之前太苦了，谈的单子谈的都不是很顺利，所以此时的一诺需要释放一下，可能也是因为心情好的原因，我也想调侃一下她：“你的段位太低了，还得再修炼几年，也许才能望我之项背。”
苏一诺：“切，我一定会超过你的。”
我：“有自信是好事，但是千万不要盲目自信。”
苏一诺：“你~~~···”
我：“想要崇拜就表现出来，没有关系，我照单全收。”苏一诺见与我辩论得不到任何好处，“气”的说不出话来了，但是突然好像想到了什么，于是贱贱地坏笑着对我说：“经理，还好你没有尾巴，给你安上尾巴，你就是个猴儿。”还没等我反应过来，苏一诺就在大家的哄笑中跑开了，等我想明白是什么意思的时候，她已经跑出去了。只好无奈地笑了笑，没办法，今天的脑力实在有些透支了，有点跟不上节奏，一会还要签一点租赁，陈鹏的，不过应该没有什么难度，总结一下今天的收获，还是非常丰富的，这个月做到百万店面，还是没有太大问题的。加油1
第29章 还是签单[2/2页]