，向第二套走去。在这里我想从职业的角度说几句，关于业主与客户见面的事情，其实初次相见，没有必要对看房的客户太过热情，只要做到尊重与礼貌就可以了，因为很有可能这辈子只见这一次，过于热情，你想要表达的是礼貌，而客户看到的是你急于出手，是利益，是杀价的筹码，所以我们对业主的建议是点到为止就好，过犹不及。
刚走出单元门，张先生就把这套房子给否了，原因是卧室有角，风水不好，也不知道他是否真的懂，但是这才是第一套房子，所以我也没有准备说什么，在你没有自信说服别人之前，认真聆听是不错的选择。这套房子的确像张先生描述的那样，房间次卧室并不是方方正正的，而是有一个斜角。其实这样的户型在二三线城市基本上是很难卖出去的，但是因为这里是北京，所以不用担心这个问题，因为需求量大，供小于求，只是在价格上做出一定的让利就可以了。户型结构是房屋的硬件设施，不可更改，所以提醒想要买房或是有购房计划的朋友，对于这种硬件设施有缺陷的房子，慎重入手。带他来到我们有钥匙的房间，南北通透，客餐厅通透，主次卧通透，这个户型真的是两居室中的极品了，装修非常好，保持的也还可以，这是我给他准备的“a”号房源，想着重点推荐的，但是好像没有达到我们想要的结果，客户对这套房子没有任何表示，但是相比之前看的倒是仔细了一些，“另外一套是什么情况？”看了一会张先生说道。“另外一套两居室全南向的，产权性质与这套一样······”
我还没有说完张先生就打断了我：“那就不看了。”我能感受到他话里的失望，这是对今天的安排很不满意啊，我大概有个判断，但是现在也不能确定，所以我准备问。
我：“张先生这两套房子都看完了，您感觉怎么样？”
张：“这两套房子本身都是没有问题，但是我怕不够用，因为我们现在准备添人进口，一开始的两居室计划可能要改变了。”
我：“这是一件值得高兴的计划，也就是说您现在需要的是一套三居或是四居室，而不是两居，是这样么？”
张：“但是预算没有那么多？”
我：“那您对于购买三居是怎么打算的呢？”
张：“目前这个小区里的三居室大约1000万以上吧，如果买三居，我们至少差了200万的缺口，对于一个普通百姓来说，两百万真不是一个小数字。所以我现在很纠结这间事情。”
我：“我能理解您说的，其实除了这三套两居，我还给您准备了一套三居室，报价1100万，要不您先看一看？”
张：“房子就先不看了，我们再考虑考虑吧，毕竟现在只是一个想法，两居或是三居目前也没有确定下来。”
我：“好的，我完全可以理解您。”一边说着一边送他们出小区：“张先生对于您买房子我给您一个建议，您不妨听一听：现在国家二胎政策放开，老龄化越来越严重，做父母的还是希望自己的孩子未来能有一个伴儿，在遇到什么事情的时候不至于那么孤单。的确，这个小区的三居室报价基本都在1000万以上，现在您想要二胎，想要买三居室，但是钱不够，这三个问题首先要解决的是二胎问题，毕竟随着年龄的增长，要孩子的风险也会逐步增加，至于选房和资金的问题，我们是否可以这样考虑，选一套我们可以买但是又不会影响到生活品质的房子，这个小区选不到，您可以在周边的小区筛选一下，你看可以么？”
张先生：“我回去考虑一下吧。”“好的，有什么问题随时可以和我沟通，再见。”送走了他们我们一起往回走。今天的带看说不上成功，但是也算不上失败，只能说客户现在还没有考虑好到底应该怎样买房。“你们觉得这个客户靠谱么？”我看着一诺和陈鹏问道。“不靠谱，说买两居给他准备了又觉得不合适，又要买三居，但是给他准备了三居他有不看，今天白干了，你怎么不让他看一样三居呢？都已经准备了，也许看了就有希望呢？”一诺率先说道，我没有理会带有情绪的她，而是将目光看向了陈鹏。“我吗？我什么都不懂，不知道该怎么说？”陈鹏略带惊讶的说道“没关系，畅所欲言，说你想说的。”陈：“我觉得这个客户挺好的，只是现在还没有想好到底要什么，但是也并没有拒绝我们，所以我觉得还是有机会的。”
两个人两种不同的思维方式，其实没有什么睡好睡不好，但是我更喜欢的是这陈鹏的回答，也许我内心也是这样想的吧。想到这里我对一诺说：“我不认为带他看完我们准备的所有房子，他就会有不同的答案，我们与这个客户不是很熟悉，所以没有信任度，太过急于求成，反而适得其反，我们要引导客户做决定，而不是逼迫他，如果我们今天硬要带他把所有房子看完，最后的结果只有一种可能，他碍于面子和你看完，从此你再也约不出来了，就等于永远的失去了他。”“为什么呢？我是为了他好啊~”一诺有些不解的问道。我想了一下对她说道：“但是在客户看来，他们只是看到了你的功利心和对成交的极度渴望，你换位思考一下，如果有一个销售在给你推荐东西的时候特别着急让你去买，你是不是会更加慎重并且疏远他呢？其实这是一样的道理。”一诺想了想，好像也是这么回事，也就不在这个问题上纠结了。
销售卖的是什么呢？其实好多人的看法是不同的，听过好多毒鸡汤，什么销售分为三级，一级怎样二级怎样三级怎样等等类似的话真的不胜枚举，但是又没有用呢？我感觉大多都是纸上谈兵，在一开始我就阐述过我的观点，销售这个行业不应该有任何的条条框框，一切曾经的辉煌，都只是属于过去，对于你今天所谈的单子来说，只可以借鉴，如果一成不变的生搬硬套，那么结果一定会失败的。所以在我给他们培训的时候，在谈及过去成交的案例时，最后都要说明一句“因具体情况而定”，就是害怕误导他们，让他们以为“老人”的方法就一定可行。这个行业里基本上是师傅带徒弟，当然这里面没有中国传统的规矩，与其说是师傅带徒弟，还不如说成是老带新，甚至最后所谓的师傅就是看谁来的比较早，我想给所有新人的一个建议是，你们和师傅学习，这是一个必然的过程，但是不要过分注重内容，应该把关注点放在他们讲话做事的思维上。现在再来看我刚才的问题，销售卖的是什么呢？是“人”！你想成为一个合格的销售前提，是客户需要认可你，否则你没有机会展现你的专业，也无法展示你的与众不同。卖弄机巧，靠所谓的手段来达到你想要的目的，也许偶尔会成功，但终究是无法长远，因为这个世界上没有傻子。这也是为什么在这个行业里，很多看似非常机灵的人，最终都没有留下来的根本原因。
我没有过多的去和他们两个人解释，作为领导，我想我有义务保护他们内心的想法不被同化，因为我想要的不是听话的机器，而是充满活力的人，唯一的证明就是他们思想独立，会与你争辩。
··················未完待续
第17章 欣欣向荣[2/2页]