更高。这是为什么呢，其实不难解释，你们过分在乎对方对你的感受，不是说这么做不好，而是你们没有摆正自己的位置，我们是销售，是经纪人，我们是哪个最专业的人，与客户的关系是合作，甚至可以说我们是帮助她\/他们解决问题的那个人，你们说有什么好紧张的呢？”我开门见山的说道。“主要是怕说错了，客户不选择我们或是再也不接电话了。”苏一诺说道。“其实这是两个问题，我非常理解你们现在这个阶段的痛点，我要说的是你们比我当初做的要好很多，我作为新人给客户打电话的时候，手是抖的，声音是抖的，这是一个过程，我们必须要经历的过程。那么有了问题该怎样解决呢？两个方案，第一是增加自己的专业知识和技能，让自己变成更专业和职业，第二是多练习。我们不要害怕失败，谁都不是天生就会很多技能，都是一点一点的慢慢磨练，你看见跑的快的人，一定是摔了无数次跟头后，还能勇敢站起来的人，所以做销售要有一颗勇敢的心，去面对不可知的变数，敢于面对自己内心中那个不是很完美的自己；昨天我们一起去看了新房项目，你看他们在给客户介绍的时候是怎样的状态，穿的衣服又是怎样的？这也是我想对你们说的第二点，要知道我们想要卖出商品，前提是让顾客信任你，而顾客信任你有两个重要指标，第一是不得不，比如某些不可或缺的部门，你没得选择，进去就只能选择相信，第二个指标是你能帮到他\/她解决他所不能解决的问题，显然我们都是属于第二类的。你们都是女神级别的人物，而且你们都有很不错的衣品，但是我们在工作中，职业化对我们来说更重要，从明天开始，你们着西装，相信我，穿上西装的你们不但不会影响你们的美丽，反而会给你们增添一丝英气。”
“我举个例子，你和你父母说话会紧张么？答案肯定是否定的，那么如果你的父母问你房子租赁或是买卖的相关事情，你们会紧张么？答案也是否定的饿，如果说我们想要增加自信心，是不是至少有两点可做？1是等同化，就是让我们和客户站在同一个频道，让客户认同我们是真心的要帮助他们，而不是让其认为，我们帮他只是为了客户的佣金；第二是专业！专业！专业！重要的事情说三遍，在我们这个行业里专业分为两部分，第一是职业专属知识，也就是平时所说的专业知识，第二是我们对商品的熟悉程度。哪怕你是房地产的交易专家，有100多年的从业经验，但是你的脑袋里没有一套熟悉的房源，那你告诉我你是否有机会和你的客户展现你专业的那一面呢？地产经纪在客户眼里我们是做五本买卖的，全靠一张嘴吃饭，但实际上我们更多的付出，是在幕后，不被理解也不被返现，甚至他们不愿相信。但是属于我们的工作责任还是要落实到实处，比如说业主卖房子的原因，一个业主一个答案，这些信息有时候是至关重要的，它的作用甚至高过了价格。当客户问你业主为什么卖房子的时候，你回答的支支吾吾，请问作为客户的我，凭什么相信你，相信你能为我争取到业主的优惠，相信你作为一个地产经纪人的专业水准呢？不过你们也不用着急和担心，现阶段只要掌握好专业知识就可以了，路要一步一步的走，不要逼迫自己走的太快，正是打基础的阶段，建议你们让自己走的稳一些。相信我，目前的这个新人阶段，也许是你这一辈子，唯一一次有理由对别人说自己是个新人，所以会犯错，现在你们也许不理解，但是慢慢就会明白了。”
其实现在这个阶段的开会培训都是我一个人在上面说，他们在下面听，问他们有什么问题需要解决么？基本就是终结了聊天呢，不是我们的关系出了问题，也不是他们不配合，是他们现在真的不知道该问什么，或者说根本就没有问题，因为不懂嘛。我做新人的时候我的经理也曾经与我有过类似的对话，但是每当他问我遇到了什么问题的时候，我就不知道该问什么了。我作为这个店的店长，他们又是我招进来的员工，为我创造利益这是我的终极目的，但是我希望可以回报给她们一些实质性的帮助，真心的希望他们能够成长起来，即使有一天她们离开了这里另谋他路，我也希望我带过的人，可以独挡一面，而不是被另一家当做小白来欺负，这个行业流动性太大，走了来，来了走势常态，我希望有一天，当别人挖墙脚的时候，对他们说“来我们这里吧，我们真心的需要你”，而不是简单的一句“我们这里缺人。”
“回到刚才的问题，你们明白我的意思了吗？”
张月：“我明白了，其实你想说我们专业度还不够，那怎样可以在最短的时间内改善呢？”
王轩：“我打电话之前总是说不紧张，也试过和你类似的办法，但是只要电话一通我就又紧张了，瞬间大脑空白，想好的词也说的不连贯了。”
我：“刚才我说了这些都是正常的，成长需要一个过程。轩姐和张月你们两个年龄长于一诺，所以即使没有做过这个行业，但是以过往的经历和阅历，想要快速入门也不是难事。张月首先我要说的是你的想法很危险，不单单是我们这个行业，任何事情都不要有走捷径的思维，往往你认为的捷径，最终会成为你的坟场，这不是危言耸听。两位姐姐如果说要彻底改善你们的问题，只有一个办法，就是不停的练。你都不确定他是不是你的客户，那你在意什么呢？一个紧张两个紧张，当你打到一百个的时候，这就是你的话术，已经成为了你的习惯，你们说对么？不要害怕失败，好的销售都是靠一次一次的失败堆积起来的，销售最不缺的就是客户和成交，因为客户取之不尽，成交用之不竭，我们需要珍惜的是每一次让自己成长的机会，让自己强大的可能。”
苏一诺看看了我，又看看她们两个，有点迷糊地说道：“那我呢，我怎么办？”听到她的发问我差点气乐了，什么叫你怎么办？该怎么办就怎么办呗，缺客户就找客户，不懂就问，还有别的办法么？看了她一眼问道：“你指的是什么呢？”苏一诺想了一下说：“你刚才说的我都理解，但是还是有点不明白怎么做，有了客户还是不知道该怎么跟进。”我微笑着解释道：“别担心，因为所有人都一样，都会在某一个阶段出现这样一种情况——明明我已经理解了，但就是不会做，或者说做不好。归根结底还是心理素质的原因，总是怀疑自己，不够自信导致的。我希望面对任何问题的时候，我们都能集思广益，我们是一个团队，而团队的最完美状态是每个人发挥自己的长处，1+1大于2而不仅仅等于2，谁有问题头可以提出来，然后我们一起想办法，不一定我说的就一定是对的，你们必须要遵循我的意思，不是这样的，之所以说我是你们的老大，第一是我饭量大，第二是脸大”我自嘲地说道。
“呵呵，那好吧，我的客户你能不能抽时间帮我核实一下，确认一下是否还有继续推进的可能？”苏一诺边笑边说道。“没问题交给我吧，但是时间我定，到时候我叫你。”“我们也要！”王轩和张月异口同声地说道。“···我晕，这也凑热闹？你们明明自己就可以搞定的好吧？”我有点无语了。“你刚才不是说我们是一个整体么？是团队，是相互信任的人么？”“·····”什么叫自己挖坑埋自己，报应来得太快了，行吧，我被迫签订了不平等条约，哎~命苦啊。
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第14章 推迟面谈[2/2页]