源开发的渠道就那么多，那就把细节工作做到极致好了。尝试着改变策略，不再刻意关注每天我做了什么，而是把焦点放在每天我做到了什么，为结果负责。从此我打的每个电话都会清晰的记录时间及需求，制定好下次回放的时间，每天熟记现有房源信息，及时推送给有需求的客户。每天我都很忙，但是大家都觉得我在瞎忙，认为只要做好门店接待就ok了，偏偏我又不喜欢被动，我摆展也不再去马路上，而是每天放学时间的校园门口。终于客户数量越来越多，质量也越来越好了。
两个星期后，我迎来了自己在这个行业的第一个成交，也是我在这个行业赚的第一桶金。和往常一样，我在摆展，路过一个叔叔问房子的情况，对房源早已烂熟于心的我当然应对的游刃有余，对我印象很好，留下了联系方式并约好第二天的看房时间。叔叔是想买一套300万的两居室，老北京人，在这个地方生活了20年，可以说他是看着这个商圈从无到有的人，按下激动的心情，我开始着手准备。我准备三套房子，下班前我又去每套房子里熟悉了一下，将房间打扫一下，一切准备就绪。第二天上午，按照约定时间带着叔叔看房，第一套房子保持的还好，12层中间楼层。但是客厅左边到下午2点时略有遮挡，叔叔对房子的印象还不错“房子看着还挺好的，但是这个位置会不会遮挡阳光？”我：“是的，现在这个时间是全天阳光照射最好的时间段，到了下午，房间会有一些遮挡，主要体现在客厅。”“嗯，还算诚实，去下一套吧。对了这套房子多少钱？”我：“报价315，如果是全款购买可以优惠一些，但是空间不是很大。”上午十点半，我们来到第二套房间内，楼层是21层的全南向两居，进入房间的那一刻，入眼之处皆是阳光，整个房间为暖色装修，仿佛空间都变大了。一间100平米的两居室，客户在里面看了半个小时还是意犹未尽，自己再设计着未来这里放什么，那里需要改一下，我故意打断他，“叔叔我们该去下一套了。”“这套房子多少钱？”我：“业主报价320万，不谈价格（可以商谈）”客户“这也太贵了，现在哪有这么贵的房子”。说完就开始找房子的缺点。好不容易说服他结束话题，继续看房，也是今天的最后一套房子16层100平米310万，但是装修太久了，基本需要重新装修。叔叔在里面转了一圈就明确的否掉了：他们老两口住，不想在折腾了，重新装修的事情根本不可能考虑，而房间现状又是不得不装。
“叔叔今天这三套房子感觉怎样，有那一套是您比较满意可以作为意向的么？”临别之际我随意的发问。客户想了一下：“户型都还行，但是都有瑕疵，第一套有遮挡，第二套太贵，第三套不能住，我再看看吧，再考虑考虑。”我：“可以理解，买房子毕竟是大事，一定要仔细考虑清楚。刚才说第二套贵了，也就说房子本身您是认可的。那么您觉得什么样的价格是您可以接受的呢？在您考虑的这段时间里，有什么是我能帮到您的。”“300万他能卖么？”我：“不能！其实您也知道贵有贵的道理，您回去再考虑一下，如果您真的觉得第二套比较满意，那么价格方面我们一起想办法，最好和业主面谈一次，结果不一定满意，但是万一你们聊的投缘呢？”送走了客户我继续工作。回想着今天整个过程中有没有什么是我需要改善的，有哪些地方是可以做的更好的，同时也给了这三套房子的业主分别做了反馈，人家把钥匙交给了我们，我们就要对其负责任。
快要下班了，收拾好东西准备给叔叔去个电话，跟进一下，就在这时，我的电话响了起来，是今天的看房的叔叔。但是我内心无比激动，勉强压抑着这份悸动，响铃十秒后我接通了电话：“叔叔您好，有什么可以帮您。”“小胖儿明天我和你阿姨想再去看一下房子。”我“好的，您要看其中的一套还是三套一起看？”“不用那么麻烦了，就看高层（第二套）的那套吧”。我“好的没问题，明天见。”挂断电话后真的是难以言表的开心，客户复看就说明已经有50%的机会了，不行，明天我一定得把店长带着，说不定就签了呢，对就这么办。
也许是太过兴奋了，很晚才入睡，但是抵挡不了我签单的决心，到公司的第一件事就是找店长，也许是老天要和我开玩笑，店长居然请了病假，心里瞬间画起了圈圈。约定的时间将至，没办法了，硬着头皮上吧。“叔叔阿姨好”，领着他们进了房间，效果和昨天一样，阿姨也是十分看好，可能是叔叔已经介绍过的原因，她并没有问什么，转了一圈就走了，说了一句“我们考虑一下。”又是考虑一下，我听到这个话心态都要蹦了，我准备了好多话术，推演了好多场景，准备回答你们所有的问题呢，你们倒是问我啊。这么简单的一句话我咋往下接？送走了客户，我回到店里一直患得患失，啥意思啊？到底考虑什么啊？买还是不买，不说要也不说不要是什么态度，下一步我该怎样做？店长不在我又不好意思问他，毕竟是病假，以我的吨位稳稳的坐在椅子上，但是内心却翻江倒海一般。越想越烦，出去走走冷静一下，打个电话问一下吧，到底什么情况，行与不行还是要亲自听到，胡思乱想也没有什么意义。
“叔叔您好，您和阿姨商量的怎样？哪些问题是您有所顾忌或是不太满意的？”客户：“我家那口子对房子也很满意，但是就是价格太贵了，我们也在纠结要不要放弃呢。”我：“叔叔那您觉得什么价位合适？”“越便宜越好呗，300万能卖么？”客户半玩笑的回应。我：“叔叔我完全可以理解您的想法，其实您不是差那二十万，而是认为这个商品在您的心里只有300万的价值，所以您觉得多出的20万是没必要的。但是二手房有一定的唯一性，这套房子要是卖了，在等就要好久，说的严重点，错过了就没了，建议您再重点考虑一下，虽然在卖的房子还有可选的空间，但是能够看上一套满意的也不是很容易。再说您又是全款购买，价格上未必一点优惠都没有。”叔叔沉默了一会：“这样吧，你帮我问一下底价，我再决定。”“好的没问题。”
整理了一下思路，我拨通了业主的电话：“李先生您好我是爱家地产的刘淼（尴尬的礼貌用语，其实早就相互熟悉了），和您反馈一下今天客户看您房子的事情，您方便么？”“小胖儿啊，你说吧。”我：“这个客户的情况昨天回访的时候已经和您介绍了，我主要说一下今天复看，客户对房子的态度，客户对您家和您家楼下（第一套）这两套房子比较感兴趣，房源产权信息已经清楚，客户比较在意的是价格的优惠，您看我们怎样给客户回复呢？”业主李先生思考了一下说：“这样吧，因为他是全款，我可以优惠一些，但是他心里的预算是多少呢？”“客户的预算特别低，想295300万之间成交。”感觉到业主很失望，不等他说话我接着说：“这个结果可能让您感到意外，但是我知道这不是您所期待的，听客户的意思不是不能增加预算，而是想和您面对面沟通一下。”“胖儿啊，我这房子一直是不谈价格的，你说的另外一套我也知道什么情况，这样吧，如果他确定要，我可以优惠5万，再谈就没必要了。”“有点难度，但是我愿意试一下”。
挂了电话我有点头疼，这差距实在太大了，不过业主肯降价也算是一个好消息了。“叔叔，一个好消息告诉您，经过一番争取业主同意优惠两万。”客户：“我差那两万么？我差的是20万。”我：“的确是，但是叔叔这是一个利好的信号不是么？之前可从来没有过的事情，这连面都没见就给您优惠了两万，您的面子真大。”客户：“别说好听的，这个价格我不接受，太贵了。”我：“叔叔我觉得业主并不是真的不能降价，只是因为没有见过您，不清楚即使给了您底价，到签约的时候您会不会再谈价格，我能感受到业主对您的条件还是比较认可的。我有一个建议，约业主见面聊一聊，一下子把所有问题都解决了，您看可行么？”客户想了想说：“那你约个时间吧。”
带着激动而又忐忑的心，我把双方约在了一起，一番寒暄之后双方直奔主题——议价。从决定约谈开始，我就一直呼叫我的店长，但是他总不在我的呼叫范围，无奈啊，自己来吧。其实已经到了这一步，基本上也不会再有困难出现，最艰难的部分已经搞定，剩下需要做的就是维护好洽谈气氛，做好税费计算，讲解好后续流程就可以了。在整个谈判过程中出现一个小插曲：价格始终僵持，眼看就要不欢而散了，我赶紧把他们分开，分别做双方的工作，最后又重新回到谈判桌上，最终顺利完成签约。
第3章世界很大,需要一颗勇敢的心去探索[2/2页]